Как заработать, продавая трудные продукты B2B онлайн | Статьи SEOnews

Как заработать, продавая трудные продукты B2B онлайн | Статьи SEOnews
Николай Замятин Коммерческий директор «Разумный маркетинг» Три года назад в агентство «Разумный маркетинг» обратился ярославский завод стройматериалов «ЭКО». Завод поставляет продукцию в соседние регионы, включая Москву и Московскую область. Вначале клиент желал повысить реализации лишь с поддержкою SEO. Профессионалы агентства выучили необыкновенности бизнеса и предложили дополнить поисковое продвижение доработкой сайта, интернет-рекламой и аналитикой.

В итоге комплексной работы оборот интернет-магазина через корзину на нынешний день сочиняет 2 млн рублей за месяц.

В статье рассказываем, какие онлайн-инструменты подсобляют заводу продавать на миллионы. Кейс будет полезен рекламщикам, аналитикам, обладателям и руководителям B2B либо производств.

Разработка новейшего сайта

Сайт завода, над которым начали работу, был фактически нежизнеспособный: неадаптивный и неловкий для юзеров. Ресурс не индексировался в поисковиках и был изготовлен на самописной CMS, без документации либо помощи со стороны разрабов. Было принято решение создать новейший сайт и перенести функциональность на свою CMS на фреймворке Yii2.

Антон Скворцов, управляющий проекта:

«Собственная CMS вполне нацелена на бизнес-логику завода. Дело в том, что коробочное решение так просто кастомизировать не получится. В каталоге обязаны «уживаться» две различных единицы измерения: количество в кубометрах и кратность покупки – поддон, на котором умещается различное количество кубометров в зависимости от типа продукта. Завод употребляет трудную систему скидок, которая суммирует объём различных продуктов в одной категории.

Знаменитый фреймворк Yii2, на котором написан сайт, дает гарантию, что последующее развитие и масштабирование ресурса будет легким и предсказуемым».

Осмотрим все работы по сайту поэтапно.

1. Сделали каталог с отдельными товарными карточками

На сайте не было отдельных страничек для каждого продукта, лишь «единые» товарные карточки категорий, где переключались свойства в фильтрах. Это было неловко и плохо сказывалось на индексации сайта: поисковики не видели количество продуктов и категорий.

Был разработан новейший каталог с отдельными страничками для 1500 продуктов. Параллельно сделали «вспомогательные» странички продуктов с фиксированными параметрами умышленно для поисковых систем. Это улучшило индексацию еще до пуска новейшего каталога.

2. Улучшили юзабилити товарной странички и перераблотали «Корзину»

Чтоб выбрать определенный продукт, необходимо было ввести свойства на «единой» товарной страничке категории. Ежели юзер избирал несопоставимые свойства, часть из их «слетала». К примеру, при плотности мат-ла D400 и ширине изделия 375 мм, плотность сбрасывалась на D500, поэтому что у изделий данной ширины плотность быть может лишь таковой.

В структуру сайта ввели новейший уровень – подкатегорию. На её страничке есть фильтры, с поддержкою которых все пригодные продукты выводятся в виде перечня.

Фильтры выводятся в виде перечня.

В окончательной товарной карточке свойства стали фиксированными. Ничего излишнего, лишь основные свойства, стоимость и клавиша для дизайна заказа.

Фиксированные свойства в товарной карточке.

3. Разработали адаптивную вёрстку и добавили онлайн-консультанта

У покупателей возникла возможность воспользоваться каталогом и делать заказы с мобильных устройств. Интегрировали онлайн-консультанта, который стал доп каналом для связи покупателей с магазином и сбора заявок.

Не считая того, поправили «костыли» на бэкенде и переписали модули каталога и «Корзины». В «Корзине» настроили персональную систему скидок. Скидки суммируются из размера продуктов одной категории.


4. Вывели количество поддонов продукта, стоимость за единицу и итоговую стоимость в свойства заказа

Сейчас клиент может задавать скидки по различным характеристикам:

  • по количеству продукта (по единице измерения - кубическому метру и единице измерения кратности покупки - поддону) ,
  • по сумме в рублях.

Новейший сайт заработал осенью 2019. Его проще и дешевле поддерживать. Возникла интуитивно понятная «админка», где менеджеры клиента сами правят категориями и продуктами в каталоге. Сайт вполне готов для продвижения и приема платного трафика.


SEO

Опосля шага разработки перешли к работам по оптимизации поисковых машин.

1. Подготовили сайт к продвижению

  • Собрали семантическое ядро – полный набор ключевиков, по которым юзеры отыскивают компанию в поисковиках.
  • Сгруппировали ключевые запросы и распределили их по посадочным страничкам, создали недостающие странички.
  • Настроили метатеги, добавили заглавия (Title) и описания (Description) .
  • Установили и настроили Яндекс.Метрику и Google Analytics.
  • Подготовили SEO-тексты, провели технический аудит сайта и устранили оплошности.

Вывели сайт в топ и вышли в иные регионы

До продвижения сайт был нацелен лишь на Ярославль. Профессионалами «Разумного маркетинга» были сделаны 5 виртуальных поддоменов в приоритетных городках: Владимире, Костроме, Иваново, Вологде и Архангельске. Ключевые запросы корректировали по мере необходимости. К маю 2017 года в среднем по регионам сайт оказался в топ-10 по 82% продвигаемых запросов (продвигали по 174 запросам) .

 Позже добавили продвижение на Москву и Санкт-Петербург. За 1-ые 7 месяцев трафик на сайт возрос на 217%: с 2300 до 5000 визитов за месяц.

Рост трафика за 7 месяцев продвижения

Платный трафик

Для продвижения избрали два вида интернет-рекламы - контекстную и медийную (баннеры) , запустили кампании в партнёрской сети Яндекса (РСЯ) и контекстно-медийной сети Google.

На момент написания статьи в Яндексе действует 163 кампании (ещё столько-же в архиве) , в Google  - 150. Кампании разделены по регионам и фронтам. Для каждого региона в сумме собрали более 1500 ключевых фраз.

В итоге достигнули высочайшей конверсии: 1300 звонков за месяц (на июль 2019) , 53 заказа в интернет-магазине за месяц (на май 2019) , 2 млн рублей  - ежемесячный объём покупок в интернет-магазине.

Личный подход к продвижению

У завода есть своя специфика: у различных видов продуктов своя целевая аудитория. Газобетонные блоки больше приобретают люди, которые строят собственные дома, а кирпич и силикатные плиты - юридические личика: застройщики и строй бригады.

Для каждого продукта разработали личные планы продвижения - подобрали превосходства, основные для конкретного сектора ЦА, и отыскали неординарные подходы к ведению кампаний.

Пример личного продвижения. Клиент поставил задачку прирастить реализации инноваторского, но пока не чрезвычайно знаменитого товара  - силикатной плиты. Покупатели малюсенько знают о его превосходствах и поэтому предпочитают обыкновенные гипсовые плиты. Клиент предложил сопоставить продукты в маркетинговых объявлениях, а мы обмыслили механику кампании.

Запустили маркетинговые баннеры со сопоставлением плит, трафик направили на посадочную страничку с доскональным техническим разбором.

Итог: у тех, кто попадал на сайт с контекстной рекламы в каталог, при последующих переходах конверсия в звонок по цели «Фонтрек» составила 0,8%. У тех, кто видел страничку сопоставления плит, при последующих визитах с контекстной рекламы конверсия составила 2,6%.

Антон Скворцов, управляющий проекта:

«За три года я стал знатоком по стройматериалам, разбираюсь в газобетонных блоках и силикатных плитах не ужаснее прорабов, а тонированный кирпич мне даже снится.:) Это нормально: чтоб сделать высококачественное интернет-продвижение и прирастить реализации, надобно превосходно знать продукт, который продвигаешь».

Тестирование баннеров

На старте употребляли брендовые объявления, но позднее начали тестировать баннеры с превосходствами продуктов и стоимостями, – они были более действенными.

Юзеры, которые видели баннер с превосходствами в маркетинговых системах, приобретали в 4 раза почаще, чем те, кто не видел баннеров вообщем: процент конверсии трафика по цели «Фонтрек» тут сочинял 4,46% против 1,14%. Это позволило уменьшить стоимость обращения на 70%.


Провели сплит-тестирование обыденных баннеров и баннеров с указанием цены. По итогам опыта оказалось, что пребывание цены на баннере поднимает его CTR на 2%, понижает стоимость клика на 6%, а стоимость звонка – сразу на 25%!

*Фонтрек (PhoneTrack)  – сервис аналитики звонков с сайта без замены телефонного номера (сервис укрывает часть номера и считает количество юзеров, нажавших клавишу «Показать»)

Баннер с превосходствами и ценой

В 2018 году менеджер Яндекса делал сопоставление нашей рекламы с соперниками. Выяснилось, что у нас самые дешевенькие клики: при меньшем бюджете мы занимаем промежуточное положение посреди соперников по трафику (количеству кликов) .

Слайд из отчета Яндекса. Размер круга подходит размеру бюджета

Аналитика

Мы следили за конверсиями по различным целям, выстроили систему сквозной аналитики без CRM, подключили коллтрекинг и «Электронную коммерцию» в Яндекс.Метрике.

Николай Замятин, основоположник агентства «Разумный маркетинг»:

«Мы работаем в тандеме с ЭКО и ориентируемся поначалу на измеримый итог для бизнеса – увеличение продаж и прибыли клиента. Для этого мы углубляемся в аналитику и выясняем, какие каналы и приборы продвижения приносят бизнесу величайшую выгоду при наименьшей стоимости». 

Свойства для оптимизации расходов на рекламу

Протестировали конверсии по нескольким целям и отыскали более действенные: суммирующая цель, «60 секунд» и PhoneTrack.

Суммирующая цель

Поначалу мы следили за конверсиями по целям «Наполнение формы на сайте», «Заказы через корзину» и «Обращения через онлайн-консультант Callibri», объединив их в единичную «Суммирующую цель». Цели были редкими и дорогими: до наполнения формы и интернет-покупки доходило всего 90 человек из 26 000 (конверсия 0,35%) . По таковой малюсенькой выборке нельзя оценить эффективность маркетинговых кампаний.

60 секунд

Осенью прошедшего года начали применять «60 секунд»  - скрипт, который засчитывает конверсию, ежели пришедший на сайт юзер проявляет активность в течение минутки. Мы подняли ставки маркетинговых кампаний, по которым заслуги данной цели были более дешёвыми. Конверсия поднялась с 16% до 17%, невзирая на осеннее понижение сезонной активности на базаре стройматериалов.

К раскаянию, таковая цель не связана с получением заявок. Активность на сайте ещё не значит, что юзер закажет обратный звонок либо сделает покупку в интернет-магазине. Мы желали улучшить рекламу так, чтоб она приносила больше звонков за наименьшие средства.

PhoneTrack

В октябре 2018 года подключили PhoneTrack, который укрывает часть телефона на сайте и замеряет количество нажатий на клавишу «Показать номер». Мы поделили количество звонков за недельку на клики и узнали, что 80% открытий номера приводят к звонку.

С октября по декабрь 2018 подняли конверсию по звонкам с контекстной рекламы с 1,33% до 1,64% — и это невзирая на маленький сезон (под конец года реализации стройматериалов непрерывно снижаются) . Последующие месяцы свойства непрерывно росли, в июле 2019 они сочиняли теснее 2,51%ХХХ.

На графике конверсий с контекстной рекламы за 2018 год видны результаты всех трёх подходов к оптимизации: по суммирующей цели, «60 секунд» и «Фонтрек». У первых 2-ух целей конверсии то снижаются, то растут, по цели «Фонтрек» рост стабильный.


С октября 2018 по июль 2019 конверсии по цели «Фонтрек» возросли с 395 до 1030, стоимость конверсии понизилась более чем вдвое: с 565 до 244 рублей.

В августе 2019 год PhoneTrack заменили на более четкий способ коллтрекинга. Он дозволяет отслеживать источники не предполагаемых, а совершённых звонков с поддержкою замены номеров.

Антон Скворцов, управляющий проектов агентства «Разумный маркетинг»:

«Колтрекинг стоит дороже, чем PhoneTrack: 10 тыщ рублей за месяц, против 500 рублей. Вначале мы желали подтвердить догадку, что отслеживание звонков полезно для оптимизации рекламы. Клиент колебался, что замена номеров сработает (неизменные покупатели могли уяснить номер компании) , но, увидев, что PhoneTrack вправду дозволяет улучшить расходы на продвижение, согласился перейти на колтрекинг».

Визуализация главных KPI на одном экране

Для наглядности подготовили отчет с главными KPI в Google Analytics + Power BI. Отчет интерактивный, и результаты можнож фильтровать –например, глядеть свойства по товарам и регионам.

Результат

  • За 3 года комплексной работы выручка компании достигла нескольких 10-ов миллионов рублей за месяц. 
  • Каждый месяц с сайта поступает около 2700 звонков и более 300 обращений через форму на сайте и онлайн-консультант. 
  • Стоимость лида сочиняет 118 рублей и непрерывно снижается. 
  • 53 заказа в интернет-магазине каждый месяц. 
  • Оборот интернет-магазина через корзину сочиняет 2 млн рублей за месяц. 
  • Стали полноценным партнёром для клиента: сами определяем стратегию работы, устанавливаем KPI и достигаем их. Непрерывно изъясняем, почему используем тот либо другой инструмент, как он работает и что даёт бизнесу клиента. 


Статьи

Похожие новости

Добавить комментарий

Нам важно знать ваше мнение. Оставьте свой отзыв или ответ

Комментариев 0