Стратегия входящего маркетинга для стартапов: руководство 2021

 

Олжас Бердибаев.

09.06.2021 г.

Привет! Меня зовут Олжас Бердибаев. Как создатель веб-студии по интернет – продвижению, я знаю — найти хорошего маркетолога сложно. Сертифицированных маркетологов уйма, грамотных профессионалов— единицы.

Сегодня нужно приложить максимум усилий чтобы стать профессиональным интернет-маркетологом. И может именно Вам, как человеку, выбравшему этот интересный, но сложный путь, необходимо ознакомиться с предложенной мной стратегией входящего маркетинга для стартапов.

Итак, создание нового стартапа, безусловно, является сложной задачей, и, возможно, самая большая проблема в начале - это то, как вы можете сделать свой бренд известным вашей целевой аудитории - повышение осведомленности. Вот почему очень важно внедрить входящий маркетинг как можно раньше.

Вместо того, чтобы продвигать свое сообщение к клиенту, как в традиционном маркетинге (или исходящем маркетинге), входящий маркетинг фокусируется на привлечении вашей целевой аудитории к вам. Идея в том, что, поскольку ваша аудитория уже привлечена к тому, что вы предлагаете, коэффициент конверсии будет выше.

Звучит интересно?

В этом руководстве вы узнаете, как вы можете реализовать стратегию входящего маркетинга для вашего стартапа в 2021 году, но давайте сначала обсудим концепцию входящего маркетинга.

Что такое входящий маркетинг?

the_cloud_people-blog-smarketing_better_collaboration_with_hubspot_growth_suite.png

Входящий маркетинг - это маркетинговый жаргон, впервые придуманный HubSpot в 2006 году. Однако на самом деле он не был популярным примерно до 2012 года. Однако с тех пор входящий маркетинг стал одним из самых важных модных словечек в цифровом маркетинге последнего десятилетия.

Итак, что же такое входящий маркетинг?

Теперь вы знаете, что основная идея входящего маркетинга заключается в привлечении ваших целевых клиентов внутрь. Итак, что именно вы собираетесь использовать для привлечения этих клиентов?

Как вы уже догадались, ответ - довольство. Входящий маркетинг - это, по сути, размещение ценного и актуального контента, чтобы ваша целевая аудитория могла его найти.

Самый распространенный случай во входящем маркетинге - это когда целевая аудитория ищет информацию или решение конкретной проблемы в Google, а затем щелкает результат поиска, чтобы просмотреть контент. Теперь эта конкретная аудитория знает, что определенный бренд / блог содержит информацию, которую они в настоящее время ищут, и в то же время может узнать о продукте, который он продает, о бренде и т.д.

Согласно первоначальной концепции входящего маркетинга HubSpot, вы можете разделить стратегию на четыре различных этапа:

Привлечь: привлечение незнакомцев на ваш сайт или платформу. Как уже говорилось, это в основном осуществляется через контент-маркетинг и SEO, но вы также можете использовать другие каналы, такие как социальные сети, маркетинг влияния и так далее.

Преобразование: превращение незнакомцев в потенциальных клиентов, в основном путем предложения чего-либо в обмен на их контактную информацию.

Близость: воспитание потенциальных клиентов / лидов, пока они не будут готовы купить ваш продукт или услугу. В основном это делается через электронный маркетинг / информационный бюллетень, но также и через другие каналы, такие как маркетинг в социальных сетях и даже контент-маркетинг.

Восторг: напоминание существующим клиентам о вашем бизнесе и поддержание здоровых отношений, чтобы они стали лояльными клиентами и защитниками вашего бизнеса.

Почему входящий маркетинг важен для стартапов?

Особенность входящего маркетинга в том, что результат может быть менее ощутимым по сравнению с традиционной рекламной кампанией. Контент-маркетинг может занять много времени, прежде чем вы сможете увидеть значительные результаты. С другой стороны, многие стартапы стремятся к ощутимым и быстрым результатам для быстрого роста бизнеса.

Тем не менее, есть некоторые ключевые преимущества входящего маркетинга для стартапов, поэтому стартапам лучше начинать инвестировать во входящий маркетинг как можно раньше.

Эффективность затрат

Одна из ключевых проблем любого стартапа - это ограниченный капитал, который часто приводит к ограниченному маркетинговому бюджету. С другой стороны, массовый исходящий маркетинг, такой как реклама, не только дорог, но и стал крайне неэффективным в сегодняшнюю эпоху цифрового маркетинга.

Вот где входящий маркетинг может быть экономически эффективным решением. Как уже говорилось, основными элементами входящего маркетинга являются контент-маркетинг и SEO, и оба они могут быть очень доступными и даже совершенно бесплатными, если вы все сделаете сами.

Yes

Инвестируя во входящий маркетинг, стартапы могут быстро добиться роста при ограниченном маркетинговом бюджете.

Входящий маркетинг помогает укрепить доверие к вашему бренду

Одна из самых больших проблем при создании стартапа заключается в том, что вас никто не знает, поэтому стартапам, очевидно, сложнее привлечь новых потенциальных клиентов.

В основе входящего маркетинга лежит последовательная публикация актуального высококачественного контента, и теперь контент является для вас лучшим способом завоевать доверие как идейного лидера / эксперта в отрасли.

Если все сделано правильно, входящий маркетинг может стать отличным способом для стартапов использовать социальное доказательство, убеждая людей покупать у вас.

Устойчивые результаты

Цель входящего маркетинга - установить устойчивые связи с вашими клиентами.

Как только, например, сообщение в блоге попадает на первую страницу поисковой выдачи Google, оно может генерировать органический трафик в течение месяцев или даже лет даже после того, как вы прекратили на него тратить. Сравните это с традиционной рекламой, где вы не получите никакого эффекта, если перестанете размещать рекламу.

Опять же, это будет связано с рентабельностью вашего маркетингового процесса. Как только вы сможете предоставить своей потенциальной аудитории качественный и релевантный контент, все остальное станет проще.

Качественный трафик и перспективы

Хотя основной частью входящего маркетинга является повышение осведомленности, у входящего маркетинга есть еще одно важное преимущество: он предназначен для привлечения нужного трафика и потенциальных клиентов, которые подходят для вашего бизнеса.

Точный таргетинг является ключевым преимуществом входящего маркетинга по сравнению с традиционными маркетинговыми каналами, и, гарантируя, что вы получите высокорелевантных, квалифицированных потенциальных клиентов, вы также можете повысить рентабельность кампаний входящего маркетинга.

Двусторонняя связь

В современном мире социальных сетей входящий маркетинг заключается не только в том, чтобы ваш контент находил аудитория. Однако в то же время вы можете слушать их разговоры в социальных сетях.

В результате вы можете использовать входящий маркетинг для сбора информации о вашей целевой аудитории и улучшения ваших будущих маркетинговых усилий, используя эти данные. Входящий маркетинг может быть ценным источником данных, чтобы вы могли улучшать свои продукты и услуги в будущем.

Комплексная стратегия входящего маркетинга для стартапов: шаг за шагом

Теперь, когда вы узнали о первоначальной концепции входящего маркетинга и его преимуществах для стартапов, здесь вы узнаете, как вы можете разработать стратегию входящего маркетинга для стартапов.

Несмотря на то, что существует множество различных способов реализации входящего маркетинга, наличие четкой стратегии значительно поможет, особенно с учетом того, что входящий маркетинг - это долгосрочная игра.

Как обсуждалось выше, существует четыре различных этапа стратегии входящего маркетинга:

Привлечение посетителей к просмотру вашего контента.

Превращение незнакомцев в потенциальных клиентов.

Превращение потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

Превращение существующих клиентов в ваших защитников.

Пошаговая стратегия входящего маркетинга, представленная ниже, также будет основана на этих четырех различных этапах. Итак, начнем с первого.

Шаг 1. Определение цели входящего маркетинга

Самый простой и, возможно, самый важный шаг в создании стратегии входящего маркетинга - это определение вашей цели (целей).

Хотя в большинстве случаев очевидной целью входящего маркетинга является привлечение посетителей на ваш веб-сайт / платформу, лучше заранее подумать о том, чего именно вы ожидаете от входящей маркетинговой кампании.

В общем, ваша цель входящего маркетинга должна отражать общую цель вашего бизнеса. Например, если ваша бизнес-цель - увеличить ваш доход на 20%, то это может привести к 100% -ному увеличению привлечения потенциальных клиентов от входящего маркетинга (с приблизительной оценкой коэффициента конверсии 20%).

Ваши цели входящего маркетинга должны быть SMART-целями:

Конкретность: цель должна быть четкой и нацеленной только на конкретную область для улучшения.

Измеримость: вы можете назначать ключевые показатели эффективности и уметь измерять прогресс с помощью показателей.

Назначаемый: вы можете указать, кто отвечает за достижение этой цели.

Реалистичность: достижимо. Реалистичная цель очень важна для поддержания морального духа вашей команды. Если у вас есть большая цель, вы можете разделить ее на более мелкие и более достижимые этапы.

По времени: вы можете установить крайний срок для каждой цели и измерить прогресс.

Вы должны быть в состоянии измерить прогресс вашей входящей маркетинговой кампании на основе этой цели, и важно часто анализировать результаты ваших входящих усилий с помощью этих KPI.

Вот несколько примеров четких и измеримых целей входящего маркетинга:

Привлечение 1000 новых клиентов в течение 3 месяцев.

Повышение конверсии на 30% за год.

Снижение оттока на 20% за год.

Как можно четче определите цели лидогенерации, и вы будете использовать их в качестве основы для следующих шагов.

Шаг 2: определение целевой аудитории

Очень важной частью вашей стратегии входящего маркетинга является определение целевой аудитории.

Шаг 3. Спланируйте, как привлечь вашу аудиторию

Этот шаг связан с первым этапом входящего маркетинга: привлечением. Речь идет о том, как вы собираетесь привлекать потенциальных клиентов на ваши платформы (в основном, на веб-сайт) и повышать осведомленность.

В целом, есть три основных канала, на которых нужно сосредоточиться в этой стратегии: контент-маркетинг, SEO и социальные сети, но на этом этапе вы в основном должны сосредоточиться на планировании того, как вы будете привлекать посетителей с помощью этих трех каналов.

Исследование ключевых слов

Поскольку поисковая оптимизация будет вашим основным способом того, как люди могут найти ваш контент, все создание контента должно начинаться с правильного исследования ключевых слов. Очень важно выяснить, как ваша целевая аудитория ищет контент, чтобы вы могли правильно ориентироваться на нужные возможности.

Есть три ключевых принципа при поиске ваших целевых ключевых слов: Целевое ключевое слово должно соответствовать вашей целевой аудитории. В основном это измеряется ежемесячным объемом поиска. Вы должны ориентироваться на ключевые слова с достаточно высоким объемом поиска.

Целевые ключевые слова должны соответствовать вашему бизнесу. Не все ключевые слова, популярные среди вашей аудитории, будут актуальны для вашего бизнеса. Например, если вы ориентируетесь на людей в возрасте от 18 до 25 лет, ключевые слова, относящиеся к Netflix, могут быть популярными, но не иметь отношения к вашему бизнесу.

В зависимости от вашего бюджета и сроков конкуренция за эти целевые ключевые слова должна быть управляемой. Даже если целевое ключевое слово очень популярно, вам не следует его преследовать, если конкуренция слишком высока для вашего текущего состояния.

Составьте список ваших целевых ключевых слов и расставьте приоритеты в зависимости от этих трех факторов, указанных выше.

Редакционный календарь

Основываясь на исследовании ключевых слов, которое вы выполнили выше, вы можете разработать редакторский календарь как основу вашего плана контент-маркетинга.

Редакционный календарь должен включать:

Что такое контент: целевое ключевое слово, идея темы, черновик и т.д.

Где будет публиковаться контент: на каких платформах вы собираетесь публиковать контент и с каким типом.

Когда будет опубликован контент: временная шкала, когда вы собираетесь опубликовать контент.

Кроме того, при разработке календаря контента следует учитывать следующие важные факторы:

Как часто вы собираетесь публиковать свой контент?

Решите, как часто вы собираетесь публиковать свой контент: ежедневно, раз в неделю, три раза в неделю и т.д. Выбор этого фактора поможет вам в разработке календаря контента.

Сколько людей будут пользоваться этим календарем?

Если над вашим контентом работает более одного члена команды, вам следует использовать платформу, которая позволяет нескольким людям сотрудничать и проводить мозговой штурм на платформе. Это особенно важно, если некоторые / все члены вашей команды работают удаленно.

Типы контента, который вы собираетесь загрузить.

Решите, собираетесь ли вы сосредоточиться только на одном типе контента (например, сообщении в блоге) или на нескольких разных типах контента (например, видео, подкасты и т.д.).

Процесс разработки контента.

default-meta-img.png

Определите различные этапы, через которые проходит ваш контент перед публикацией, включая необходимый процесс утверждения в рамках вашего стартапа. Вы должны приспособить свой календарь, чтобы в нем можно было различать два похожих проекта, находящихся на разных стадиях процесса.

И последнее, но не менее важное: выберите правильную платформу и / или формат, которые вы будете использовать для создания своего календаря. Для этой цели вы можете использовать базовый Excel (или Google Sheets), но вы также можете использовать такие платформы, как Trello или CoSchedule, если вам нужны функции совместной работы.

Планирование внедрения SEO

Внедрение SEO для стартапов будет охватывать два разных аспекта:

Внутреннее SEO: SEO-оптимизация вашего сайта, которую можно разделить на две части:

Нетехнические: оптимизация ключевых слов и все другие оптимизации, связанные с контентом (макет, количество слов и т.д.).

Технические: оптимизация технических факторов вашего сайта, включая, помимо прочего, скорость сайта, отзывчивость мобильных устройств, описание META и т.д.

Внешнее SEO: особенно в отношении создания обратных ссылок на контент, но также включает поддержание присутствия в социальных сетях, ответы на отзывы и т.д.

SEO-оптимизация может быть довольно серьезной темой, и вы можете проконсультироваться с СЕО специалистом, если вы ищете начинающее SEO-агентство или услуги. Однако при внедрении SEO для входящего маркетинга необходимо учитывать несколько важных моментов:

Качество контента остается наиболее важным фактором успеха SEO. Если ваш контент качественный и актуальный, рано или поздно вы получите эти ценные обратные ссылки, и в результате это повысит ваш рейтинг в поисковой выдаче. С другой стороны, никакие стратегии не могут помочь некачественному контенту подняться выше.

Обратные ссылки остаются наиболее важным фактором ранжирования в SEO. Однако важно отметить, что качество обратных ссылок сейчас важнее количества. Очевидно, однако, что получить качественные обратные ссылки с известных авторитетных сайтов легче, чем сделать. Однако, несмотря на то, что вы можете использовать бесчисленное множество тактик построения ссылок, в конечном итоге их будет всего две: Ссылочный крючок: по сути, дает им повод связать ваш контент. Включите такие вещи, как:

Уникальные данные или информация, например отчет об исследовании, отзывы пользователей и т.д. Информация, которой владеете только вы.

Эстетичный контент, например фотографии или инфографика.

Интересная история.

Сбор информации (например, сводка данных, обзоры различных продуктов и т.д.)

Взаимоотношения: очевидно, что вы с большей вероятностью предоставите ссылки на известные вам веб-сайты. Поскольку вы - относительно молодой стартап, налаживание отношений очень важно, поскольку вряд ли другие узнают вас по репутации. Вот что вам следует делать:

Обратитесь к ним. Это может быть так же просто, как отправить им электронное письмо, чтобы представиться.

Присоединяйтесь к их разговору в социальных сетях, задавайте ценные вопросы, дайте ценные ответы и т.д.

Опять же, лучший способ заявить о себе - это постоянно публиковать высококачественный контент.

3. Оптимизируйте технические факторы SEO вашего сайта, как описано выше. Особо сосредоточьтесь на трех вещах:

Скорость сайта: согласно исследованиям Google и другим исследованиям, люди откажутся от вашего сайта, если он загрузится более чем за 3 секунды.

Мобильный отклик: не секрет, что Google теперь уделяет приоритетное внимание сайтам, оптимизированным для мобильных устройств, для ранжирования в своей поисковой выдаче. Поэтому очень важно убедиться, что ваш сайт адаптируется к мобильным устройствам или подходит для мобильных устройств.

Индексируемость: убедитесь, что ваш веб-сайт может быть правильно проиндексирован Google (и другими поисковыми системами), и что все элементы на вашем веб-сайте правильно распознаются.

4. Держите ваш контент свежим и актуальным. Алгоритм Google теперь предпочитает более новый или, по крайней мере, обновленный контент. Поэтому не забудьте установить график в своем редакционном контенте, чтобы обновлять старый контент один раз в год (или, если возможно, каждые 6 месяцев). При необходимости обновите старый контент, добавив новую информацию, свежие изображения / инфографику и дополнительный контент.

Маркетинг в области СМИ

Социальные сети - это просто то место, где сейчас находится ваша аудитория, поэтому было бы разумно использовать социальные сети только в ваших усилиях по входящему маркетингу для привлечения вашей аудитории. Независимо от того, кто ваша целевая аудитория, вполне вероятно, что они проводят время в одной или нескольких социальных сетях.

В целом маркетинг в социальных сетях можно разделить на три разных типа:

Органический: то есть рост числа подписчиков и распространение вашего сообщения.

Платный: использование различных платных опций, предлагаемых платформой социальных сетей, таких как реклама в Facebook, объявление в ВКонтакте и т.д.

Инфлюенсер: хотя маркетинг влиятельных лиц можно рассматривать как отдельный маркетинговый канал, на самом деле он является частью маркетинга в социальных сетях.

Органические социальные сети доступны по цене (и могут быть на 100% бесплатными), но потребуется время, прежде чем вы сможете набрать значительное количество подписчиков и иметь достаточный органический охват. С другой стороны, оплачиваемые усилия могут гарантировать, что краткосрочные результаты могут быть очень дорогими, если вы не будете осторожны. Маркетинг влияния может быть чем-то средним между ними (хотя, если вы работаете с известными влиятельными лицами и знаменитостями, он также может быть дорогостоящим).

Эффективно используйте социальные сети для продвижения своего контента, а также для привлечения аудитории.

Шаг 4. Превратите посетителей в потенциальных клиентов

Теперь, когда вы успешно привлекли целевую аудиторию на свою платформу, следующий шаг - превратить этих незнакомцев в потенциальных клиентов.

Во-первых, определение: вы можете сказать, что незнакомец успешно превратился в потенциального клиента, когда он предоставил свою контактную информацию (в основном свой адрес электронной почты), подтвердив свой интерес к вашему бренду - или, по крайней мере, к тому, что вы предлагаете.

При стимулировании конверсии с помощью входящего маркетинга необходимо сосредоточить внимание на трех ключевых аспектах:

Лид-магнит: нечто ценное (воспринимаемое пользователем как ценное), которое вы предлагаете бесплатно в обмен на контактную информацию аудитории. Классический подход - предлагать загружаемый контент (электронная книга, технический документ и т.д.), связанный с вашим исходным контентом. CTA: Call-to-Action, ссылка или кнопка в вашем контенте, предлагающая лид-магнит. Когда пользователь нажимает на этот призыв к действию, вы можете показать форму согласия или направить его на целевую страницу.

Целевая страница: определенная страница, предназначенная для конверсии пользователей. Страница в основном будет включать описание вашего предложения (лид-магнита), как можно более привлекательное, и форму, в которой ваш потенциальный клиент может отправить свою контактную информацию.

Привлекательный лид-магнит

Ключ к успеху лид-магнита - это предложение, а точнее, его ценность. Чтобы ваш лид-магнит был успешным, ваша аудитория должна понимать, что ваше предложение ценно, чтобы они были готовы предоставить свою контактную информацию.

Еще один важный фактор, который следует учитывать, - подходит ли предложение для вашего бренда. Подумайте об этом: если вы предложите кому-нибудь 1000 долларов за отправку своего адреса электронной почты, вы сможете быстро привлечь множество людей. Но, скорее всего, для вашего бизнеса это не принесет никакой пользы.

Поэтому очень важно найти правильный баланс между ценностью вашего предложения, стоимостью (если таковая имеется) и релевантностью для вашего бизнеса. Если то, что вы предлагаете, не очень ценно в глазах вашей аудитории, вы не получите слишком много лидов. С другой стороны, если то, что вы предлагаете, слишком ценно, вы можете привлечь людей, которых интересует только само предложение, а не ваш реальный продукт / услуга.

Дизайн и размещение CTA

То, где находится ваш призыв к действию, может повысить или снизить коэффициент конверсии потенциальных клиентов.

Цель вашего призыва к действию очень проста: рассказать аудитории о лид-магните или направить их в другое место (на вашу целевую страницу). Это может быть гиперссылка с привлекательным текстом или дизайнерская кнопка, но цель остается той же.

Вот несколько советов по созданию призывов к действию с высокой конверсией:

Сделайте их как можно более очевидными

Вы хотите, чтобы ваша аудитория заметила ваш призыв к действию, поэтому сделайте их как можно более заметными, не нарушая взаимодействия с пользователем. Да, все ненавидят эти всплывающие окна с призывом к действию, блокирующим экран, но скрытие ваших призывов к действию в нижней части страницы также не улучшит ваш коэффициент конверсии.

Опять же, очень важно найти правильный баланс: он должен быть выше на странице, но не слишком высоко и должен достаточно выделяться.

Кроме того, убедитесь, что сообщение CTA ясное. Говорите прямо и по делу с привлекательным сообщением. Если вы собираетесь использовать кнопку, убедитесь, что она хорошо расположена и привлекает внимание.

Легко понять

Не используйте сбивающий с толку или слишком технический жаргон и используйте языки, которые им легко понять. Хороший подход - нацелить внимание на проблему, которую пытается решить ваша аудитория, и сообщить, что вы можете предложить решение. Например, «Готовы ли вы сбросить 5 кг за неделю? Кликните сюда». Как обычно, не забывайте, что он должен быть максимально привлекательным.

Управляйте действием

Помните, что призывы к действию предназначены для мягкого подталкивания посетителей к следующему действию. Итак, мягко прикажите им выполнить это действие, будь то «щелкнуть», «купить», «подписаться», «скачать» и другие. По возможности используйте активные глаголы и восклицательный знак.

Быть последовательным

Если вы повторяете призывы к действию (вы должны делать это столько раз, сколько необходимо), убедитесь, что ваши сообщения последовательны. Кроме того, если вы используете кнопку, будьте совместимы со своим дизайном.

Создайте ощущение срочности

Очень эффективный подход - использовать страх аудитории перед упущением (FOMO). Используйте слова вроде «только на ограниченное время» или используйте счетчик, показывающий, что осталось только ограниченное количество предложений.

Держать его коротким

Как правило, ваш CTA не должен превышать 120 символов в длину (в идеале около 90 символов). Опять же, ваша цель - быть максимально ясными в этом ограниченном количестве персонажей. Будьте прямолинейны, по делу и максимально привлекательны.

Целевая страница, оптимизированная для конверсии

Оптимизация целевой страницы сама по себе может быть очень серьезной темой, и цель состоит в том, чтобы оптимизировать каждый элемент целевой страницы для повышения коэффициента конверсии с использованием данных и доказательств.

Однако вот несколько рекомендаций, которым следует следовать:

Сделайте ваше предложение понятным

Используйте все описанные выше принципы оптимизации CTA на целевой странице. Цель состоит в том, чтобы изложить ваше предложение как можно яснее и сосредоточиться на том, как клиент может понять его преимущества и испытать положительные эмоции.

Меньше - больше

На целевой странице очень важно сделать ее максимально простой и избавиться от как можно большего количества визуальных помех. Ваша аудитория должна сосредоточиться на вашем предложении (CTA) и преимуществах, которые они получат.

Контраст

Эффективно используйте контраст, чтобы подчеркнуть ваше сообщение. Обычной практикой является использование контрастного привлекательного цвета для вашей кнопки CTA, чтобы она выделялась. Кроме того, эффективно используйте отрицательное пространство между элементами и подчеркните свой логотип и CTA.

Сделайте все как можно проще

Убедить их конвертировать уже достаточно сложно, так что не усложняйте. Сделайте процесс конвертации максимально простым. Если вы используете форму согласия, включите как можно меньше полей. Также убедитесь, что ваша целевая страница адаптирована для мобильных устройств и быстро загружается.

Сделайте так, чтобы вас было легко найти

Предоставляйте контактную информацию различными способами (но не создавайте лишнего шума). Вы можете добавить ссылку на справочный центр или указать свой адрес электронной почты на целевой странице, чтобы они знали, где вас найти. Это может помочь создать чувство доверия, которое может помочь повысить коэффициент конверсии.

Шаг 5: Привлечение потенциальных клиентов к клиентам

Речь идет о том, как вы можете вырастить квалифицированных потенциальных клиентов, пока они не будут готовы к покупке, и, наконец, дать им небольшой толчок, чтобы они превратились в клиентов.

Самый распространенный (и эффективный) подход к запуску кампании по привлечению потенциальных клиентов- это автоматизированный электронный маркетинг. Вы успешно получили контактную информацию аудитории, и на этом этапе вы собираетесь использовать ее с помощью процесса, который называется капельным маркетингом.

Определение этапов жизненного цикла лида

Создание этапов жизненного цикла потенциальных клиентов в соответствии с позицией потенциального клиента в воронке продаж / пути покупателя может значительно помочь вам в подготовке кампании по привлечению потенциальных клиентов. Хотя этапы могут различаться в зависимости от цикла продаж вашего продукта, вот общие этапы жизненного цикла, которые вы можете использовать в качестве шаблона:

Неизвестный лид: посетитель веб-сайта, который заходил на ваш сайт более одного раза и был отслежен вашим решением (например, файлы cookie), но не предоставил свою контактную информацию.

Известный лидер: понятно, кто-то, кто предоставил свой адрес электронной почты, но еще не очень взаимодействовал с вашим брендом.

Лид, квалифицированный по маркетингу (MQL): потенциальный клиент, который достаточно заинтересовался (т.е. потребил несколько частей контента, несколько раз просмотрел страницы продукта и т.д.).

Квалифицированный по продажам потенциальный клиент (SQL): потенциальный клиент, который был подтвержден временем вашей продажи и определен как наиболее вероятный покупатель этого потенциального клиента. Готовы к тому, чтобы к ним обратился ваш продавец и обсудил их покупку.

Клиент: потенциальный клиент, который превратился в нового клиента.

Капельный маркетинг

Идея использования капельного маркетинга / автоматизированного электронного маркетинга для привлечения потенциальных клиентов заключается в отправке непрерывного потока электронных писем потенциальному клиенту на основе их действий и / или их положения на пути покупателя.

Например, когда они только что бросили корзину, вы можете отправить электронное письмо о продукте, от которого они только что отказались, чтобы напомнить им и убедить их купить.

Идея в том, что если вы сможете отправить правильное сообщение нужным людям в нужное время, это может медленно, но верно повысить вероятность конверсии.

Итак, есть два ключевых аспекта эффективного капельного маркетинга в выращивании лидов: персонализация и автоматизация.

Персонализация: не только об использовании имени получателя в строке темы, но и для фактической отправки правильного адреса электронной почты в зависимости от действий, которые они делают.
Автоматизация: использование решения для автоматизации маркетинга для автоматического планирования электронных писем и / или автоматической отправки электронной почты в зависимости от сработавшего действия.

Согласование продаж и маркетинга

Ключевым моментом на этом этапе выращивания потенциальных клиентов является обеспечение того, чтобы ваши команды по продажам и маркетингу могли работать рука об руку с одной и той же целью: превратить квалифицированных клиентов в реальных клиентов.

Основной принцип заключается в обмене информацией: команда маркетинга (которая ранее взаимодействовала с потенциальным клиентом) должна предоставить информацию о потенциальном клиенте группе продаж, чтобы группа продаж теперь лучше была подготовлена к звонку.

Правильное программное обеспечение CRM может значительно помочь в этом аспекте, поэтому и маркетинг, и продажи могут легко вводить и обмениваться данными о разных потенциальных клиентах.

Шаг 6: Удовлетворение и удержание клиентов

На последнем этапе входящей маркетинговой кампании вы доставляете удовольствие существующим клиентам, превращая их в ваших защитников.

Превращение клиентов в защитников, которые по сути бесплатно продвигают ваш бренд / продукт / услугу, является конечной целью входящего маркетинга, и ключевым здесь являются отношения.

Лучшие сторонники вашего продукта / услуги, которые потенциально могут привлечь много рефералов, - это те, у кого есть реальный опыт и которые довольны тем, что вы предлагаете. На этом этапе входящий маркетинг должен быть сосредоточен на таких кампаниях, как внедрение программ лояльности / рефералов, поддержка после покупки, дальнейшее обучение продукту и капельный / электронный маркетинг, направленный на максимальное удержание.

Контент-маркетинг

Хотя вы уже находитесь на последней стадии процесса входящего маркетинга, контент-маркетинг по-прежнему остается основной стратегией.

Идея здесь состоит в том, чтобы сегментировать существующих клиентов в их собственный список, а затем вы можете внедрить капельный маркетинг, чтобы продвигать элементы контента, ориентированные на непрерывное обучение. Вы также можете использовать возможности перекрестных и дополнительных продаж, например, предлагая дополнительные продукты, которые могут удовлетворить их потребности.

Однако сосредоточьтесь на образовании / информации о том, как они должны максимизировать выгоду от приобретенного продукта / услуги. Рассматривайте это как постоянное обслуживание клиентов после покупки, чтобы доставить удовольствие этому покупателю. Помните, что у вас две задачи: максимальное удержание и превращение их в защитников вашего бренда.

Программы лояльности

Капельный маркетинг

Вам по-прежнему следует отправлять сегментированный информационный бюллетень по электронной почте, чтобы поощрять повторные покупки, расширять возможности дополнительных / перекрестных продаж или просто предоставлять информацию, связанную с продуктом / услугой или вашей нишей в целом.

Сохраняйте позицию лидера мнений в своей нише, чтобы вы оставались их первым вариантом, если им понадобится сделать еще одну покупку. Делая это эффективно, вы также можете время от времени напоминать им о том, что они рекомендуют ваш продукт / услугу своим коллегам, просто потому, что они довольны вашим контентом.

Программы лояльности

Программа лояльности может быть рентабельной кампанией по минимизации оттока. В зависимости от вашего продукта или услуги вы можете реализовать реферальную программу, которая поощряет клиентов, которые направляют ваш продукт другим.

Секрет успешного реферального маркетинга - это ваш стимул: предлагая что-то слишком ценное, вы можете генерировать некачественные рефералы, которые не подходят для вашего бизнеса. Предлагая слишком мало стоимости, вы можете не вызвать интереса. Очень важно найти правильный баланс.

Конечные слова: оценка и повторная оптимизация

Поскольку входящий маркетинг - это долгосрочная игра, очень важно всегда следить за своим прогрессом на основе целей входящего маркетинга и ключевых показателей эффективности. Вам следует особенно сосредоточиться на снижении затрат на привлечение потенциальных клиентов и клиентов.

Вы можете сделать это, тщательно отслеживая все аспекты трафика вашего веб-сайта: рейтинг ключевых слов, рейтинг кликов, органический трафик, коэффициент конверсии и другие показатели, а также учитывая ваше общее присутствие в Интернете (участие в социальных сетях и т.д.)

Следите за своими целями входящего маркетинга и бизнес-целями стартапа в целом. Хотя реализация стратегии входящего маркетинга поначалу может занять значительное количество времени, даже сли вы работаете с консультантом по маркетингу стартапа, она также обеспечит долгосрочный и устойчивый результат.

Если статья стала для вас полезной, но вы хотите узнать больше – добро пожаловать на мою страницу

https://olzhas.pro

.

Удачных свершений!

С уважением, Олжас Бердыбаев.

Добавить комментарий

Нам важно знать ваше мнение. Оставьте свой отзыв или ответ

Комментариев 0