Как применять воронку продаж, чтоб отыскать и сохранить клиентов | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

Конспект выступления Натальи Малышевой, управляющего проектов Яндекс, на конференции День интернет-рекламы в Москве 16 марта 2019 г.

Про воронку продаж знают безусловно все, но малюсенько рекламодателей выстраивают по ней свои маркетинговые кампании. Но на самом деле это не просит особенных усилий, при всем этом поможет значительно повысить эффективность вашей рекламы.

Обозначим 3 шага воронки продаж:

  • 1 шаг. Осведомленность и вовлечение. Вы выделяете возможных клиентов по определенному признаку и работаете с ими.
  • 2 шаг. Обработка имеющегося запроса – когда у юзера сформировался энтузиазм и он сам отыскивает информацию в Яндексе.
  • 3 шаг. Возврат и удержание теснее приклнного клиента.

1-ый шаг – это имиджевое продвижение, 2-ой и 3-ий – performance-реклама.

Плюсы работы по воронке продаж

1. Вы можете контролировать процесс продаж. Разумея, на каком шаге и с какой целью вы прибываете к возможному клиенту, вы выстраиваете правильные шаги по достижению правильных результатов.

2. Анализ эффективности источников трафика. Частая ошибка в аналитике результатов РК возникает на первом шаге воронки. 99% рекламодателей измеряют медийный охват лидами – выходит, что медийная кампания не эффективна. При работе по воронке продаж вы разумеете, что медийная кампания – это 1-ый шаг воронки. Тут не надобно ждать лидов, поэтому что, чтоб довести клиента до низа воронки, с ним необходимо еще работать. Вы ставите правильные KPI на каждое свое событие.

3. Анализ эффективности команды. Вероятно, ваши кампании великолепно настроены, вы используете много каналов. Но ежели есть провисание в команде профессионалов, которые общаются с клиентом на финальном шаге, все это утрачивает смысл. Вы обязаны осмысливать, как ваши сотрудники взаимодействуют с клиентами на каждом шаге (консультации, ответы на звонки) , чтоб ставить для их правильные цели.

4. Усиление решающих точек касания с клиентом. Точка касания – это хоть какое взаимодействие потенциального клиента с вашей компанией. От баннера до курьера, который привез заказ. Опыт Яндекса указывает, что самая слабенькая точка касания у клиентов в малом бизнесе – это сайт. Постарайтесь беспристрастно оценить, как ваш сайт является продающим.

5. Когда вы чрезвычайно детально разбираете все свои события в рамках выстраивания маркетинговых кампаний, вы можете отлично распределять и маркетинговые бюджеты.

Кейс применения воронки продаж на образце фитнес-клуба

Задачка: увеличение продаж.

1. 1-ое, что необходимо сделать – понять, кто ваша целевая аудитория и сегментировать ее. Принципы сегментации могут быть различными и зависят от задач.

2. Опосля сегментации клиентов решите, с какими сценариями вы к ним прибываете. События и приборы будут различные для различных групп клиентов.

3. До пуска маркетинговых кампаний необходимо поставить KPI. При этом вы обязаны осмысливать, можете ли вы их измерить. К примеру, ежели заявки вы получаете по телефону, но у вас не стоит коллтрекинг, ваши РК будут чрезвычайно уязвимы. Вам будет трудно разобраться в причинах и выровнять ситуацию, ежели в некий момент поток звонков прекратится.

Вероятный вариант сегментации для спорт зала – по типу взаимодействия с компанией.

  • Новейшие клиенты – не знакомы с компанией, но потенциально могут принести вам свои средства.
  • Текущие активные – ранее сделали конверсионное событие, и вы непрерывно видите их на радарах.
  • Текущие неактивные – когда-то сделали конверсионное событие и потенциально могут к вам возвратиться. Быстрее всего, прямо на данный момент они идут к вашим соперникам.
  • Былые активные клиенты, которых вы утратили, иными словами – отвал. Самая болезненная история во всяком бизнесе.

Опосля сегментации определитесь, с какими категориями вы будете работать.

К примеру, работать с заключительным сектором не непрерывно рентабельно. Отталкивайтесь от количества клиентов в отвале. Ежели их тыщи – вам необходимо не совсем лишь работать с ими, но и понять, почему эти тыщи образовались. Ежели единицы, будет истрачено больше сил, чем получено прибыли, даже ежели вы их вернете. Вероятно, для вас на данный момент недешево отыскивать новейших клиентов – тогда сфокусируйтесь на текущих.

Как работать с новенькими клиентами

Вариант 1

Для клиента спорт зала главна геолокация. Берем сектор Яндекс.Аудитории и настраиваем гео в радиусе 2 км от клуба. Но почти все люди в этом секторе – не ваша ЦА. Можнож наложить на тех, кто живет и работает в этом радиусе, доп энтузиазм – спорт.

Запускаем охватную медийную компанию. Желанно, чтоб креативы были различные для парней и дам. Так вы наиболее точно попадете в энтузиазм собственной возможной аудитории.

Вариант 2

Во всяком бизнесе есть костяк аудитории – клиенты, которых вы считаете превосходными по определенным признакам. К примеру, текущая база тех, кто заполучил абонементы. Загоняем эту базу в Яндекс.Аудитории и с поддержкою технологии look-alike обретаем новейших схожих клиентов. Они еще не были на сайте, но демонстрируют такие же модели поведения в вебе, как и ваша текущая база.

2-ой шаг воронки. Обработка спроса

Юзер набирает конкретный запрос в Яндексе. Настраиваем РК таковым образом, что ставка автоматом становится выше для юзеров из вашей геолокации – объявление будет показываться на наиболее больших позициях. Когда объявление показывается на первой позиции, вы можете настроить расширенный формат – такое объявление занимает приблизительно 70% маркетинговой выдачи, а все объявления ниже автоматом стают малюсенькими.

Ежели ваше объявление показывается в премиальном блоке под строчкой поиска, советуем дополнять его баннером на поиске (справа) . Кликабельность объявления в Директе в таком случае вырастает в 2–3 раза.

Как работать с текущими клиентами

Текущие активные

На данный момент приклнный клиент готов стать единожды безусловно не приклнным. И, пока вы работаете с новенькими клиентами, ваша текущая база может утекать. Непременно прокрутите в голове стратегии работы с текущей базой.

В Директе вы можете работать с ими на малых бюджетах в РСЯ – настигать индивидуальными баннерами. Сформулируйте предложение, занимательное конкретно для данной категории приклнных клиентов.

Текущие неактивные

Великая возможность, что они остались клиентами, но ушли к соперникам. Настройте такие индивидуальные предложения, которые будут занимательны конкретно данной категории. Нельзя настраивать всепригодные баннеры, однообразные для всех частей. Прокрутите в голове креативы и поймите, что может зацепить этих клиентов исходя из убеждений чувств.

Как работать с потерянными клиентами

Ежели вы все-же решили возвращать эту категорию, то, не считая обзвона и индивидуальных рассылок, вы можете работать с ими в РСЯ. Придумайте креативы, которые подействуют на этих клиентов в текущей ситуации.

Итоги и обычные ошибки

В данном кейсе мы употребляли последующие приборы:

  • Медийные кампании в Директе
  • Охватная видеореклама
  • Геополигоны (Яндекс.Аудитории)
  • Сектор схожих (Яндекс.Аудитории)
  • Сектор Яндекс.Аудиторий на базе собственных данных
  • Корректировки ставок на поиске и в сетях
  • Баннер на поиске
  • Расширенное объявление (описание к прытким ссылкам)
  • Графические объявления
  • Текстово-графические объявления с изображением
  • Видеодополнения / видеообъявления
  • Ретаргетинг

Главно!Определитесь с задачками и целями, к которым желаете придти, и избирайте приборы под их, но не напротив.

Обычные оплошности при выстраивании воронки продаж и их решение:

- Нет воронки продаж
+ Прописать воронку продаж

- Максимализм – воронка продаж обязана быть образцовой
+ Начните с обычный воронки

- Неимение точных целей на шагах воронки
+ Детальная проработка KPI

- Нет аналитики воронки
+ Неизменный анализ и усиление воронки

Видите ли, выстроить воронку продаж в маркетинговых кампаниях достаточно просто, ежели иметь точные цели и KPI. 

Добавить комментарий

Нам важно знать ваше мнение. Оставьте свой отзыв или ответ

Комментариев 0

Обновления на форуме